PCT 病媒防治技術月刊封面故事分享 2010 年 2 月份
摘要翻譯： 李光程常務理事
本期封面故事主要是描述即將來臨的白蟻“紛飛”季，可能帶來 的商機，及提供各種可以增加白蟻商機的撇步： 機會在敲門 根據一項可靠的 調查，在美國的白蟻防治整體年度花費上，自 2005 年後就一路下降，即便如此；2009 年整體的白蟻生意總業務 量仍然高達 10.27 億元美金這麼高，有許多公司白蟻防治業務量不減 反增，他們究竟是怎麼做到的，本期作者訪談這些公司後，做了以下 的總結報告：
1． 販售防護計畫 針對原有客戶提出繼續保固的防護計畫，主動出擊。 爭取客戶繼續簽約，以延長保固期，在景氣不佳的年代客戶仍願 花錢保護他們最大的投資…房子。
2． 交錯銷售法 有家公司將所有曾服務過的客戶建檔，銷售人員可以檢視並找出 未曾接受過白蟻服務的客戶，藉著提供免費檢視的方法，為客戶 做免費檢查，順便推銷白蟻保護或預防，如此一來；銷售人員可 增加他們的業績收入，公司業務也成長。
3． 持續的連繫客戶 對於保固即將到期的客戶，45 天前即開始持續寄出續約通知， 屆期前最後一星期仍未簽約的客戶，由經理親自電話聯絡，並派 員前往拜訪提醒，同時注意屋主是否已換人了，這也可能是未獲 續約的原因。
4． 提昇員工專業能力 幫助員工成長，使之更專業，更容易找出或發現客戶中潛藏的白 蟻入侵跡象，因此更容易爭取到業績。此外；與房屋仲介人員、 設計師、建築師保持緊密聯繫，也是獲得生意的重要方法。
5． 報價更有彈性 將白蟻防治與其他服務項目，如：害蟲防治、植栽維護、清潔服 務…等，結合在一起，不但可以增加白蟻防治銷售業績，也可增 加其他服務項目的業績，因結合在一起可給較單獨施工更大的優 惠，讓客戶覺得很划算。
6． 超越傳統的銷售 就像賣保險一樣，類似提供客戶房子白蟻保險，客戶只需每月支 付 35 美元，公司就提供 100％的白蟻保固，一旦發生白蟻危害， 公司提供免費修護以及白蟻防治，如果未發生白蟻危害，公司所 收到的每月費用即屬淨賺，因為無任何支出，如此一來；客戶付 得起錢來保護房子，公司業務量也因而大幅度增加。當然；這家 公司有超過 130 萬個白蟻客戶，且有超過 80 年歷史，依據過往 防治經驗，他們很有把握此一計畫對客戶與公司都是雙贏的策 略。 市場變化日新月異，我們也應該保持一個隨時吸收新知，並開放 的心胸以為因應，以上是美國公司的各種因應之道，希望也能帶給您 一些新的思考，看看我們台灣是否也能參考使用，或研發出新的或更 強的銷售方法。